Como fazer um discurso de vendas em imóveis comerciais

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No setor imobiliário comercial, você fará uma variedade de apresentações, em várias circunstâncias. A maioria deles é de natureza comercial, concentrando-se nas necessidades do inquilino, do comprador da propriedade ou do vendedor da propriedade.

Chegar aos problemas principais

Cada um desses grupos tem requisitos de propriedade e pontos de foco exclusivos. São as suas necessidades que devem ser identificadas e claramente abordadas no discurso ou apresentação de vendas. Muitos agentes imobiliários comerciais bem-sucedidos terão uma reunião preliminar com o cliente ou cliente para que possam identificar os principais problemas e preocupações. Isso permite que o agente comercial retorne ao cliente ou cliente em poucos dias com uma proposta bem estruturada que atenda às necessidades do cliente ou cliente.

É tudo sobre eles, não você!

Quando você cria uma proposta de investimento ou de propriedade comercial para apresentação, o documento deve ser 90% em relação à propriedade e ao cliente. Freqüentemente você vê esta regra desconsiderada ou quebrada com o documento da proposta sendo amplamente considerado pela agência e pelo pessoal.

Raramente é a transação de propriedade uma questão simples do aluguel de propriedade, o preço da propriedade ou os elementos físicos da propriedade. Na maioria das situações, é a combinação dessas coisas que deve satisfazer uma equação fundamental de necessidade que o cliente ou cliente possui. Ao levá-los a essa necessidade fundamental, você identificará um elemento de dor que o cliente ou cliente está experimentando Vila Augusta. É nisso que você se concentra.

Eles são experientes

É interessante notar que muitos clientes e clientes em imóveis comerciais estão razoavelmente confortáveis ​​em circunstâncias de negociação comercial. Isso significa que talvez eles não digam a visão geral ou todos os elementos de uma transação até que estejam prontos. Conversação e conexão no processo de apresentação devem ser direcionadas para o cliente ou cliente usando perguntas bem selecionadas que permitem ao agente interpretar a linguagem corporal que vem da resposta do cliente.

Quando você acredita ter identificado o elemento da dor do cliente relacionado à transação da propriedade, você começa a ampliar o problema em termos do mercado atual, oferecendo soluções estáveis ​​e lógicas que seu negócio de agência imobiliária pode oferecer ao cliente ou cliente. Invariavelmente, a transação imobiliária comercial nos centros atuais de mercado em questões financeiras, tais como:

Fatores altos de vacância
Outras opções de propriedades e oportunidades estão disponíveis
Leasing com baixo desempenho
Fluxo de caixa instável
Mix de locação instável
Conflito tenanted
Elevando os custos operacionais do edifício
Uma mudança na demografia que expõe a propriedade a um futuro instável
Pressões de pagamento de hipoteca
Idade do ativo
Necessidades de renovação ou extensão
Propriedades da concorrência atraindo inquilinos da propriedade do sujeito

Este tipo de informação e interpretação requer o seu conhecimento íntimo da região. Isso é pelo tipo de propriedade e pelo local. Este é o maior valor que você traz para o cliente ou cliente. Ser capaz de definir distintamente a consciência do mercado local é uma grande vantagem em qualquer apresentação comercial ou campo de vendas. Você deve ser visto como a melhor solução informada para o problema.

Por experiência

Depois de muitos anos trabalhando exclusivamente no setor imobiliário comercial, descobri que minha habilidade única era o conhecimento do mercado e a exibição disso em qualquer apresentação formal ao cliente. Ser capaz de falar sobre tendências de mercado e desempenho financeiro de maneira sólida e sólida ajudará o cliente a entender que eles precisam de seus serviços. Acoplando isso com seu extenso e relevante banco de dados de investigação, mostra claramente ao cliente que eles precisam de você.

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